Generalmente si tende a pensare che se si segue un processo correttamente si consegue un risultato. Non sempre è così. Proviamo a capire cosa sta accadendo nel mondo degli appalti pubblici con una metafora calcistica.

Immaginate un allenatore di calcio che abbia studiato per mesi alcuni schemi i quali teoricamente permettono di vincere la partita, senza commettere falli e coinvolgendo tutta la squadra.

L’allenatore chiede ai giocatori di ripetere gli schemi pedissequamente, senza variazioni,
indipendentemente dal risultato, giornata dopo giornata.

Alla fine del campionato i calciatori sono felici quando sono riusciti a replicare per tutta la stagione gli schemi senza commettere errori. Non importa che posizione finale abbiano raggiunto.

Ecco, fino ad oggi molti buyer pubblici hanno lavorato come questi calciatori. Si sono concentrati sul processo e non sul risultato.
Per questo motivo con il nuovo Codice degli appalti si è sentita la necessità di cambiare il paradigma e dire ai giocatori.
“Da questo momento dovete focalizzarvi solo sul risultato finale (il prezzo più vantaggioso alla migliore qualità nel minor tempo). Su 38 giornate di campionato, per le 4 più difficili applicherete strettamente gli schemi che vi dico io, ma per gli altri dovrete seguire solo alcune regole di massima.

Quando andrete in campo, in funzione delle situazioni, potrete scegliere il modo migliore per andare in rete.”

In altre parole, nove volte su dieci, in base al valore dell’affidamento, i buyer possono negoziare nel modo che ritengono più opportuno purchè nel rispetto di alcuni principi di base (trasparenza, concorrenza, etc.).

La sfida ora si sposta sui singoli professionisti. Per chi è abituato a fare il “soldatino” che ha sempre visto una sola traiettoria della palla, non è semplice alzare la testa, guardare la porta ed inventarsi la giocata vincente. E’ questa la vera sfida per i buyer pubblici. Devono investire di più in competenze di negoziazione, analisi dei mercati, valutazioni economiche, ricordando sempre che il risultato finale (ogni euro in meno, ogni livello di servizio incrementato, ogni giorno risparmiato) ha un diretto impatto sui servizi alla comunità alla quale appartengono.
E’ l’inizio di una rivoluzione, spinta anche dal PNRR, che deve essere accompagnata da una trasformazione culturale e di competenze.

Il rischio è quello di perdere una grande opportunità.

Maurizio Petronzi